באתם למכור? איך תכנון נכון של הפרזנטציה והצפת ערך יעבדו עבורכם טוב יותר?

Asian Businesspeople looking at flipchart

ששת הטעיות שעושים נותני חסות בכנסים ואירועים עסקיים – ואיך לתקן אותן.

עסקים רבים משתתפים בועידות, כנסים וסמינרים מקצועיים במהלך השנה.
רבים מהם מגיעים כמשתתפים מן המניין, לשמוע, להקשיב – ללמוד דברים חדשים בתחום שלהם או בתחומים העסקיים (בנושאים כמו ניהול, שיווק, מכירות וכספים).

אך לא פעם משתתפי כנסים יוצאים עם תחושה קשה שלא ניתן להם ערך רב ורק ניסו למכור להם מעל לבמה – וזאת עקב המודל הכלכלי של ועידות רבות, שבו מארגני הכנס מוכרים כרטיסים אך גם מממנים את הכסף בעזרת חסויות.

הבעיה: תפיסת הפרזנטציה כשיחת מכירה במקום הרצאה שיווקית.

אין ספק, כאשר חברה שמה כמה אלפי שקלים או יותר על הערוץ השיווקי שנקרא כנסים היא מקווה להחזיר את ההשקעה ומהר, ע"י מכירה מהירה לבאי הועידה.
אותה חברה נותנת חסות, העומדים בראשה או בכירי מחלקותיה מנסים להתבלט על פני יתר הדוברים (ובוודאי מתחרים ישירים שבמקרה גם נותני חסות באותה הועידה) – ולהגיד בצורה ברורה "אני והמוצרים שלי – הכי טובים" אך בכך הם בדרך כלל מייצרים שיח ושיחה ממקום של מכירה ולא ממקום של ערך.
והחוויה הנוצרת אצל היושבים בקהל היא בדרך כלל שלילית יותר מחיובית.

האתגר: איך להוציא את כולם מרוצים?

יש דרך לתת הרצאה שיווקית בכנסים, ועידות ואירועים עסקיים באופן כזה שגם גורם לקהל לקבל המון ידע ותוכן אמיתי מקצועי שמעניין אותו וגם לגרום לחלקים גדולים מיתוך הקהל – להגיע לדוכן שלנו (בתערוכה שלצד הכינוס המקצועי) וללמוד עוד על השירות או המוצר שלנו. 

הנה כמה טעויות קרדינליות שדוברים ומרצים חוזרים על עליהם ואיך אפשר לתקן אותן – עקרונות שכדאי לדעת וליישם בפעם הבאה שתבחרו לתת חסות בוועידה עסקית כלשהי :

  1. טעות ראשונה: אל תדברו על עצמכם (או על החברה שלכם)
    הרצאה שיווקית אינה על העסק / חברה שלך.
    רוב בעלי העסקים ובכירים בארגונים יוצאים מיתוך נקודת הנחה שעליהם לדבר על החברה שלהם או על העסק שלהם.
    הם מספרים באופן נרחב על ההיסטוריה שלהם או של הארגון ועל כמה שהם טובים במקום להסתכל על הקהל ולשאול את עצמם – מה מעניין את הקהל שלי בהקשר של הפתרון שאני נותן?
    מה אני יכול להעניק לו כידע יישים? ומה הכי הרבה ייתן לו ערך מקצועי, מה הדבר שעליו אדבר – שבעקבותיו המשתתף יגיד "היה לי שווה להגיע לכנס הזה!" ?

    >>תיקון הטעות: חפשו מה בעסק שלכם או בחברה שלכם – נותן את הערך הכי גבוה ללקוח וספרו על זה.
  2. טעות שנייה: לא קובעים מטרה עסקית אחת ברורה וממוקדת 
    השתתפות בכנס זו פלטפורמה שיווקית.
    וכמו כל הנושאים השיווקיים – הם נגזרות של החלטות / מטרות עסקיות.
    מה המטרה שלשמה הגעת לדבר היום? ואיך המטרה הזו יוצאת באופן מובחן בתוך התוכן של ההרצאה?
    מה את-ה אומר-ת מהלך הפרזנטציה שלך שמוציא את המטרה הזו החוצה?

    >>תיקון הטעות: יש לקבוע מטרה אחת ברורה ולוודא שכל התוכן של ההרצאה מתקשר למטרה הזו.
    Young woman holding speech bubble
  3. טעות שלישית: לא מעבירים מסר ברור והפרזנטציה אינה חדה ומאורגנת
    בוודאי יצא לך בעבר לשמוע הרצאה, שקשה היה לעקוב אחריה, לא היה ברור מה הדובר / המרצה רצה להגיד, הפואנטה העיקרית לא נאמרה בצורה ברורה וההרצאה הלכה סחור וסחור.
    זוכר-ת כזו הרצאה? אסור לנו כמרצים על הבמה לאבד את המשתתפים.
    כאשר אנחנו לא ברורים, אנשים יוצאים או גולשים בטלפון, וזה כאילו אנחנו מדברים בפני אולם ריק.
    כל הכסף שהשקענו שבהשתתפות בכנס הזה יורדת לטימיון.

    >> תיקון הטעות: בסיום כתיבת ההרצאה שלך, תקשיב לה כאילו הינך יושב-ת בקהל. האם היא ברורה לך, האם המסר הכי חזק שלך יוצא ממנה החוצה? האם את-ה משתעמם-ת?  האם לך ברור מה הדבר הכי חשוב שרצית להגיד?  – אם לא, תכתוב- י את ההרצאה שנית.
    אם אינך יכול-ה לתת פידבק על עצמך, קח-י מישהו שיוכל להקשיב לך מהצד.
  1. טעות רביעית: לא מראים ללקוחות שאתם מבינים את הכאב שלהם  
    מרצים רבים מדברים על העסק שלהם (שהוא רק אמצעי) ולא מדברים על כאבי הלקוח או על פתרונות.
    אנשים קונים כי הם צריכים פתרון לנושא מסוים בחייהם. אנשים לא קונים מוצר / שירות, אלא תוצאה או תחושה.
    האם הפרזנטציה שלך נוגעת בצורך האמיתי של הלקוח? האם היא מציגה לו את הפתרון האופטימאלי בדמות המוצר שלך? האם אתה מגיש ללקוחות תמונת עתיד שתהיה להם לאחר שימוש במוצר?

    >>תיקון טעות: אם ברורה לך הסיבה האמיתית שבגינה רוכשים ממך את המוצר / שירות שלך- יש להכניסה לתוך ההרצאה. אם לא –  מצא-י את הסיבה מדוע קונים ממך!
  1. טעות חמישית: מצגת עמוסה / לא ברורה / לא קיימת / לא אפקטיבית 
    מצגת היא עזר טכני. היא עוזרת לך כמרצה לזכור את סדר הדברים והנושאים עליהם רצית לדבר.
    היא לא חובה אך היא בהחלט משדרגת כל הרצאה… אלא אם – היא הופכת להיות תחרות על תשומת הלב של השומע.
    כי קהל יכול לעשות רק דבר אחד בכל פעם – או להקשיב למרצה או להסתכל (לקרוא).

    תיקון הטעות: מצגת עם מעט שקופיות, בכל שקופית אלמנט אחד או שניים לכל היותר. הרבה תמונות וויזואלים שמייצגים את התוכן ולא משפטים כתובים. 
  1. טעות שישית: אין הנעה לפעולה
    מרצים רבים מסיימים את הרצאתם בלי שהם מניעים את הקהל הרלוונטי, היושב בתוך באי הכנס כולו – לפעולה כלשהי. הסיבה לך כי הם חוששים מ"למכור".
    אך הם מכרו במהלך כל ההרצאה – ע"י תכנון תוכן שגוי, שאינו מציף ערך ורק מדבר על המוצר או השירות.
    כאשר אנחנו מציפים ערך רב בהתחלה, הקהל שקיבל מאיתנו תוכן אמיתי, רלוונטי, אמין ושימושי – מוכן לקבל מאיתנו הצעה קטנה שרלוונטית לכנס.
    קריאה לפעולה מחוייבת המציאות בסגנון "גשו לדוכן שלנו עכשיו, יש שם דוח מיוחד עבורכם בנושא" או "לכל מי שייגש לנציגים שלנו עכשיו וישאיר כרטיס ביקור יקבל הנחה / הטבה" מסייע ללקוחות שמצאו את התוכן שלכם רלוונטי מאד עבורם – לקום ולבצע את הפעולה. כך שאתם נשארים עם לידים חמים ביד.

    תיקון הטעות: הכינו מראש קריאה לפעולה והזכירו אותו פעמיים במהלך ההרצאה, באמצע ובסוף.

טלי פיירשטיין, יועצת להרצאות שיווקיות ומינוף עסקי בכנסים ואירועים עסקיים.
בעלת תואר שני בשיווק וניסיון של יותר מעשור בתכנון, ארגון ושיווק כנסים עסקיים.
מתנה: "סודות ההרצאה השיווקית"- חוברת הדרכה

2015-01-28_1706

 

 

 

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.