איך לגייס איש מכירות לעסק

Riding Up Arrow - Crowd

בעלי עסק קטן – בינוני? לפניכם כתבה ראשונה בסדרה "איך לגייס איש מכירות לעסק"

בכתבות הקודמות ראינו שעסק ללא איש מכירות או עסק שאינו עושה מאמצי מכירות על פי מידת הצורך אינו יכול להתקיים.  הכתבה הזו תעסוק בשאלה: איך למצוא איש מכירות שעשוי להתאים לעסק שלכם?

בכתבות הקודמות ראינו שעסק אינו יכול להתקיים ללא מכירות, ראינו גם שבעל העסק צריך להקצות זמן מאמצים ואנרגיה לטובת מכירות העסק ובעת הצורך למכור בעצמו.
בעלי עסקים רבים הנמצאים בשלב שבו ישנה הצדקה (כלכלית ותפיסתית) להחזיק איש מכירות אך המתקשים למצוא את איש המכירות הנכון והמתאים לעסק שלהם מגיעים למצב ובו במקום ללכת קדימה הם צועדים בצעדי ענק אחורה: הלקוחות הופכים ממורמרים, כמות המכירות יורדת ועימן רמת ההכנסות והרווח. 
הסיבה ברוב המקרים הינה כי אין זה מספיק 'למכור' או לקחת איש מכירות 'כלשהו' אלא שיש צורך לדעת איזה איש מכירות צריך לקחת ולא פחות חשוב מכך צריך לדעת איך לנהל אותו.

לפניכם 'מפת דרכים' ראשונית שתיתן לכם מושג ראשוני על ההבדלים הראשונים בין אנשי המכירות השונים.

מובן כי לא כל בעל עסק יכול להחזיק את כלל תפקידי המכירות אך הבנה של ממלאי התפקידים השונים בעולם המכירות יסייע בידיכם להחליט מה כן עשוי לעזור לעסק שלכם לצעוד קדימה:

איש טלמיטינג –  אחראי על קביעת פגישות מול הלקוחות, הדבר יכול להיות לצורך פגישות במשרד או מחוצה לו.

לדוגמא:  עסק קטן-בינוני המספק ארוחות חמות לחברות, ארגונים ומפעלים מקומיים ואשר גדל בצורה מבוקרת.
בעלי העסק מעוניינים לגדול עקב בצד אגודל (כלומר באופן מדורג ועקבי), מאידך כאשר המדובר בעסק קטן-בינוני הרי שבעל העסק עוסק גם בתפעול אך עדיין זקוק לפגישות עם לקוחות פוטנציאליים.
איש טלמיטינג עשוי לסייע מאוד בשלב ההתפתחות הזה של העסק.

איש טלמרקטינג  –  אחראי על מכירת שירותי או מוצרי החברה ללקוחות החברה – בדרך כלל ללקוחות חדשים או מזדמנים.  העבודה בתפקיד זה אינה פשוטה ומצריכה יכולות שיחה מעולות, יכולת להבנת צרכים ויכולות סגירה עסקה. 

לדוגמא:  איש טלמרקטינג של עסק קטן-בינוני העוסק בעיצוב כרטיסי ביקור, פרוספקטים וכדומה ואשר חלק מהמוצרים שלו נמכרים באמצעות שיחות טלפון עשוי לגלות שאיש טלמרקטינג מגדיל את מאגר הלקוחות על ידי פניה טלפונית.

מנהל תיק לקוחות טלפוני – אחראי על מכירת שירותי או מוצרי החברה ללקוחות החברה הקיימים.

לדוגמא:   עסק קטן-בינוני העוסק במכירת ציוד משרדי הרוצה לייצר מכירות חוזרות ללקוחות קבועים יעשה דבר טוב אם יעסיק עובד שפונה ללקוחות החברה הקיימים באופן טלפוני ואשר יבדוק למה הם זקוקים.
איש המכירות הזה יכול לפנות גם ללקוחות קיימים או לקחת לידים מהלקוחות הקיימים אך תפקידו הבסיסי הוא למכור ללקוחות החברה.

איש מכירות שטח – כשמו כן הוא, הוא אמור לייצר לעצמו את המכירות או במילים אחרות: לדעת למצוא את לקוחות העסק, לפנות אליהם על מנת לקבוע פגישה, לנהל פגישת מכירה וכמובן למכור. אך פה תפקידו לא נגמר: עליו לשמור על קשר עם לקוחות שאותם פגש ואשר לא קנו או לחילופין לייצר מכירות חוזרות. 
לעתים איש מכירות השטח אחראי על עניין הגביה בפועל ולעתים לא.

לדוגמא: עסק קטן-בינוני לניקוי משרדים הוא עסק דינאמי ובעל רמת תחרותיות אדירה, איש המכירות צריך להגיע בכל יום לעסקים פוטנציאליים רבים ולשכנע אותם להתחיל ולקבל את שירותי הניקיון מהחברה שאותה הוא מייצג, עליו להגיש הצעות מחיר ללא הרף, לעקוב אחר ההצעות הפתוחות, להיפגש עם לקוחות שאינם מרוצים, לקחת מהלקוחות הקיימים לידים (הפניות) ללקוחות חדשים ועוד.

Job - Business People Handshake

מנהל תיק לקוח – בשונה מההגדרה של 'איש מכירות שטח' מנהל תיק הלקוחות מקבל רשימה של לקוחות קיימים אשר מוגדרים כמי שיש להם יחסי מסחר עם החברה ולשמר את התיק שלהם או במילים אחרות: לבדיקות שביעות רצון, לייצר מכירות חוזרות, לטפל בלקוחות שאינם מרוצים וכדומה.

הגדרות חליפיות להגדרה הזו: מנהל מכירות – אזור מרכז. ממלא תפקיד זה אינו בהכרח מנהל מכירות המנהל אנשים אחרים אלא אדם האחראי על פעילות אזור מסוים.

לדוגמא: עסק  קטן-בינוני ליבוא כלים חד פעמיים ואשר מוכר לחברות, ארגונים ועסקים נוספים (קטנים כגדולים) מעוניין לתחזק את תיק הלקוחות הקיים אשר יכול להיות בסדר גודל של עשרות אלפי שקלים עד מאות אלפי שקלים לחודש, האינטרס של אותו עסק הינו: לשמר את הלקוחות הקיימים ולא לאפשר מצב ובו לקוחות החברה עוברים לעבוד… עם המתחרים.
גם פה לעתים איש מכירות השטח אחראי על עניין הגביה בפועל ולעתים לא.

כאשר ההגדרה הינה 'מנהל מכירות – אזור צפון' לדוגמא הרי שהמשמעות היא שאותו איש מכירות פונה ללקוחות באזור מוגדר (חיפה – קריות לדוגמא) ואחראי על המכירות/ההתנהלות, הגביה רק באזור המוגדר.

חשוב להדגיש! ההגדרות: 'איש מכירות שטח' ו 'מנהל תיק לקוח' אינן מוחלטות וכך ניתן למצוא אנשי מכירות שהם קצת מזה וקצת מזה , אך חשוב לזכור כי בסופו של דבר שניהם נמדדים על ביצועים:  מספר לקוחות, נפח מכירות, אחוז רווחיות, אחוז גידול, אחוז נטישה של לקוחות, יכולת גביה  ועוד.

מנהל מכירות – גם כאן ההגדרה אינה ברורה והחלטית. ההגדרה המקורית מתייחסת לאותה דמות אשר אחראית על מערכת המכירות של העסק הן ברמת התכנון: מי הם הלקוחות, מהי הדרך לפנות אליהם, מטרות ויעדים, גיוס אנשי מכירות נוספים, מעקב אחר פעילות אותם אנשי מכירות, סיוע בסגירה עסקאות ועוד.
בעסקים קטנים בינוניים ניתן למצוא הגדרות מעורבבות:  מנהל מכירות לדוגמא יכול להיות מישהו שגם מנהל תיק לקוחות קיים ובו בזמן חובש כובע נוסף הכולל אחריות על אנשי מכירות נוספים.

לדוגמא: עסק קטן-בינוני אשר מחזיק שני אנשי מכירות אך העיסוק שלו מצדיק אחריות על שני אנשי המכירות עשוי להיעזר במנהל מכירות שגם אחראי על לקוחות גדולים יותר של החברה.

פקיד Back Office בחברות רבות אשר להן לקוחות קיימים יש צורך בעבודת Back Office  אשר מסייעת לאנשי המכירות 'לרוץ קדימה' ולא להתעכב על משימות (חשובות ככל שתהיינה) המעכבות אותן כמו: בדיקת מלאי, מתן הצעות מחיר לפריטים מסוימים, טיפול בכשלים באמצע הדרך ועוד (סחורה שלא הגיעה, לעתים החזרות, תלונות וטענות מכל מני סוגים).
אותה דמות הממלאת את התפקיד הזה קריטית לארגון על מנת להמשיך ולתפקד.

לדוגמא: עסק למכירת תוצרת חקלאית של משק ביתי קטן העוסקת באספקה של סחורה על בסיס יום יומי למסעדות אינו יכול לעכב את איש המכירות בהזמנות סחורה על בסיס יום-יומי, מעסיק פקיד/ת Back Office אחד או יותר המסייעים בתפקוד שוטף ויעיל של העסק.

בכתבה הבאה בסדרה נעסוק בתשובה לשאלה:  'איך לגייס מועמדים לתפקידי המכירות בחברה באופן עצמאי ולהישאר בחיים'

 

רוני קלטר

Money-Maker.co.il
מחויבים     לתוצאות

רוני קלטר תמונה 2014

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.