איך לגרום ללקוחות הפוטנציאלים שלנו, לבחור לקנות מאיתנו ולא מהמתחרים שלנו

Buying real estate strategy chess game with house background 

בואו נבין קודם כל: מה זה בכלל מכירות?

המטרה היחידה של מכירות: זה לתת פתרונות לבעיות קיימות.
התוצאה שעבור הפתרונות שלנו, הלקוחות מוכנים לשלם והרבה.

התפקידים שלנו, כבעלי עסקים:

1. להבין מה הבעיה הקיימת.
2. להציג את הפתרון בדרך כזו, שהלקוח הפוטנציאלי, יבין את הערך והתועלת שהוא יקבל ויבחר לקנות מאתנו.

תזכרו שאף אחד לא אוהב שמוכרים לו, אבל כולם אוהבים (מאד!) לקנות.

אז איך הופכים את תהליך המכירה לכזה, שבסופו של דבר הלקוח בוחר לקנות מאיתנו?
זה פשוט, מילות הקסם הן: רושם ראשוני.
יש כאלה שאומרים שהדרך שבה מסיימים פגישה עם לקוח, היא זו שקובעת האם העסקה תיסגר.
אני טוענת, שהדרך שבה  מתחילים פגישה עם לקוח, היא זו שתקבע האם תהיה בסוף עסקה סגורה.

כשתבינו כמה השפעה יש לרגעים הראשונים שלכם עם הלקוחות שלכם יהיה לכם קל להתייחס לרושם הראשוני ברצינות.

אתם בטח יודעים שאין שום דרך לתקן רושם ראשוני ולכן אנחנו מוכרחים לעשות הכל!
כדי להשאיר רושם חיובי באינטראקציה הראשונה שלנו עם הלקוח.

תנסו לרגע להיזכר, איך הרגשתם אחרי שנקבעה פגישה חשובה מאד, עם מנכ"ל או בעלים של חברה שממש רציתם להתחיל ולעבוד איתה.
פגישה כזו שלילה לפני המועד, בקושי הצלחתם להירדם.
הרבה מתארים את ההרגשה כאושר עצום, הרגשת סיפוק אדירה.
זה ברור לכם, שאם הפגישה תהיה כמו שאתם מקווים, העסק שלכם יעלה מדרגה, בוודאות.

מצד שני,
יש את הלחץ העצום שאסור לכם לפספס את ההזדמנות הזו ואתם חייבים להיות במיטבכם כדי לא להרוס את ההזדמנות האדירה הזו.

אז מה אתם מרגישים שאתם חייבים לעשות? ברור, לעשות שיעורי בית להתכונן לפגישה כמו שצריך.
הרי, אתם לא יכולים להרשות לעצמכם לפספס ולהיות פחות ממעולים.
אתם בטח עוברים שוב ושוב על המצגת שהכנתם.

אתם מתכננים מה להגיד ומתי להגיד.
אתם מרגישים שאתם הולכים לתת את ה SHOW של החיים שלכם, מדהים!

אבל רגע,  לפני הכל, תעצרו !
תנסו לרגע לא לחשוב על עצמיכם ולהיכנס לנעליים של המנכ"ל או בעל העסק שאיתו אתם הולכים להיפגש, אתם באמת חושבים שמה שיש לו בראש זו תשוקה אדירה לראות עוד פרזנטציה ולשמוע אתכם מדברים על העסק שלכם 45 דקות?
בואו נהיה ראליים, ברור לכולנו שאותו מנכ"ל יחליט כבר בדקות הראשונות של הפגישה, האם הוא רוצה לעבוד איתכם או לא.
הוא ירגיש וכמובן יחליט, אם אתכם הוא רוצה לעשות עסקים או לא.

והכי חשוב, סביר להניח שאת מה שאתם רוצים להציע לו, הוא כבר שמע, אולי לא מכם, אולי מקולגות שלכם, לפחות פעם אחת.

מה שזה אומר, שהוא כבר מכיר את המוצר או השירות שלכם, די טוב…..
וברור שאם אתם לא תעשו משהו שונה מהמתחרים שלכם, יש סיכוי סביר שגם אתכם לא תיסגר העסקה.

Beautiful young woman with blank signboard

אז אתם שואלים מה עושים כדי שהפעם זה יהיה שונה?

התשובה פשוטה:
מפסיקים לחשוב על מכירות.
מפסיקים לחשוב על כסף.
מפסיקים למכור מוצרים.
ומתחילים למכור פתרונות.

נשמע פשוט, נכון?

גם את המנכ"ל ובעצם, כל לקוח פוטנציאלי שיש לכם, לא ממש מעניין איך נראה המוצר או השירות שלכם.
אותם מעניין רק דבר אחד: מה ייצא להם מזה, במידה והם יחליטו להיות לקוחות שלכם.

ברגע שאתם מוכרים פתרון, ומדברים בשפה שהלקוח חושב, יהיה לו הרבה יותר קל להתחבר אליכם ולהיות שותף פעיל בתהליך המכירה.

אבל, לפני שאתם יכולים לדבר בשפה של הלקוחות שזו בעצם השפה של הפתרונות, אתם חייב להבין שלושה דברים:

  1. איזה סוג של בעיות אתם פותרים. (את כולן!)
  2. איך הלקוחות מסתדרים היום בלי הפתרון שלכם.
  3. איך הלקוחות שלכם פותרים את הבעיות של הלקוחות שלהם.

תיכנסו לפגישה עם בטחון וידיעה שאתם הולכים לסגור את העסקה, לא בגלל שלכם זה חשוב, אלא בגלל שללקוח שלכם זה חשוב.
תחכו קצת עם הצגת החומרים המקצועיים, תתחילו לנהל שיחה אמיתית וכנה.

תתחברו לאדם שמולכם.

ששת החוקים שבעזרתם פגישת המכירה שלכם תהיה מוצלחת הרבה יותר מאשר הפגישות שהיו למתחרים שלך!

חוק ראשון
תחליטו מראש, מה מטרת הפגישה. האם זו פגישת היכרות, פגישת מכירה, או פגישת פולואפ?
לכל אחת מהפגישות נדרשת הכנה שונה.

חוק שני
תכינו שיעורי בית לפני הפגישה.
שיעורי בית זה לא הפרזנטציה שלך.
שיעורי הבית קשורים ללקוח שלך ולא לך ולעסק שלך.
תלמדו על הלקוח, על תחום העיסוק שלו, המתחרים ועוד.

חוק שלישי
תכינו את השאלות החשובות מראש.
אם לא תשאלו את השאלות הנכונות, איך תדעו לתת מענה מתאים ללקוחות?

חוק רביעי
תהיו מוכנים עם תשובות להתנגדויות הרגילות שאתם פוגשים בדרך.

חוק חמישי
תהיו מוכנים לנהל שיחה עם הלקוחות שלכם.
מבטיחה לכם שהלקוח ממש לא מעוניין לשמוע עוד הרצאה על כמה אתה והעסק שלך הכי מדהימים שיש.

חוק שישי
תגיעו רגועים וקשובים לפגישה ותזכרו: פגישה טובה היא זו ש 80% מהזמן הלקוח מדבר ורק ביתרת הזמן אתם.

חוק אחרון
תחשבו על כל הפגישות שעשיתם בזמן האחרון ואיך הן הסתיימו.
תנסו לזכור כמה יישמתם מתוך ששת החוקים האלה.
אם לא יישמתם, זה הזמן להתחיל.
אם יישמתם וזה לא עבד, כנראה עשיתם משהו לא נכון.

הדרך הזו עובדת, בכל תחום, בכל מצב.
תעשו בדק בית ותבדקו מה אתם יכולים לשפר.

זו הדרך היחידה להצליח לסגור עסקאות בפגישות עם לקוחות פוטנציאליים.
אל תוותרו לעצמכם, אם כבר הצלחתם להגיע לפגישה עם לקוח פוטנציאלי, כדאי שגם תדעו מה לעשות שם, לא?
אם גם אתם רוצים לשפר את מיומנויות המכירה ולהגדיל את ההכנסות,
צרו קשר כבר עכשיו ונראה ביחד מה אפשר לעשות.
http://goo.gl/Uk06QD

 

דפנה כהן
מנטורית מכירות, מומחית בניהול שיחות טלפון חכמות.
בעלים של חברת
SaleWay – כי מכירות זו פשוט דרך חיים.

דפנה_SaleWay_2014

 

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.