11 השאלות שיעזרו לך למכור יותר

7807f258-a754-4240-99e7-ec224e51e87f

אם אתם רוצים למכור יותר, אתם חייבים להכיר את הארווי מאקיי, מומחה מכירות עולמי, ואת ספרו 'לדחוף את המעטפה', ובעיקר, אתם חייבים להכיר את 11 השאלות המנצחות שמאקיי מציג, כך שתוכלו במאמץ קטן להביא עוד מיותר לקוחות ויותר מעוד לקוחות, בשפתו של מאקיי- more to same ,same to more.

  1. האם יש לך דקה או שתי דקות בדיוק כדי לדון במוצר שעשוי לחסוך לך כסף ולהעלות את פריון הייצור שלכם?
  2. האם תוכל לומר לי בבקשה מה המתחרים שלנו עושים יותר טוב מאיתנו?
  3. מובן מאליו שאני כבר יודע משהו על המוצר שלך, אבל האם תוכל לומר לי מה הן לדעתך התכונות המעניינות ביותר שלו והנקודות החזקות ביותר במכירה שלו?
  4. האם היית רוצה לראות במוצר הנוכחי שלכם שיפורים מסוימים?
  5. האם תרשה לנו לשלוח לך דוגמית חינם, אם תשתמש בה במשך 30 יום, ואחר כך אני אחזור ואשמע מה דעתך עליה?
  6. אמנם לא תיתן לי את ההזמנה, מפני שאני יודע מה מדאיג אותך במוצר שלנו, אבל האם אפשר לבוא אליך עוד פעם אחרי שנפתור את הבעיות האלה?
  7. אשמח להמליץ על המוצר שלך לאחדים מהלקוחות שלנו. זה בסדר מבחינתך?
  8. האם אתה יכול לספר לי על מישהו שיוכל להשתמש במוצר שלנו?
  9. האם אני יכול לתת לך את שמותיהם של כמה אנשים שאתה מכיר ושמשתמשים במוצר שלנו?
  10. האם תוכל לומר לי מה אני יכול לעשות כדי לשרת אותך בדרך כלשהי?
  11. תגיד, זו התמונה של המשפחה שלך? ואו, איזה נחמדים…
    We Build Relationships Concept

אם תהיתם, מה פשר השאלות החודרניות וכול כך אישיות, במיוחד השאלה האחרונה, הרי שמאקיי מספק את התשובה, בסגיר לפרק 41 בספרו: "אנשי מכירות טובים לא רק מספקים מוצרים.
הם מחפשים כל הזמן דרכים כדי לעזור ללקוחות שלהם לשפר את מוצריהם". זו התשובה.

בשורה תחתונה, אנשי מכירות טובים מוכרים הרבה, אבל לפני, אחרי ותוך כדי, הם יוצרים

מערכות יחסים אישיות עם הלקוחות, כאשר הקו המנחה מבוסס על 4 תובנות:

  1. מה הלקוח צריך?- כאן נדרש אימון להקשבה.
  2. איך אפשר להועיל ללקוח?- כאן נדרש אימון לחשיבת WIN- WIN, כי איש מכירות טוב לא בא "לדחוף" ללקוח, וגם לא לסדר אותו, אלא חושב על טובת הלקוח וצרכיו, באותה מידה ואף יותר, ממה שהוא חושב על רצונו לסגור עסקה.
  3. מה הערך המוסף שהסוכן והמוצר מייצרים ללקוח?- כאן נדרש אימון לזיהוי הזדמנויות.
  4. איך אפשר לשתף את הלקוח בשיפור המוצר/ שירות שמנסים למכור לו- כאן נדרש אימון לשיתוף פעולה.

רוצים לקבל כלי מכירות נוספים? ממליצה לכם לקרוא את הספר- 'הארווי מאקיי, 'לדחוף את המעטפה הכי גבוה שאפשר', הוצאת מטר, 2004

סקרנים? מוזמנים לקרוא עוד בבלוג שיווק ומכירות >

שירית בן ישראל (ייעוץ שיווקי למינוף עסקים)  sts4u.com
יועצת אסטרטגית, מומחית בפיתוח עסקי ושיווק יצירתי

10343659_754542734581094_3733249517733915897_n

 

  

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.