איך משווקים לארגונים? 5 נקודות חשובות שיפתחו לך את הדלת בארגון או בחברה גדולה

Are You Ready Brainstorm Displays Prepared For Business

אם יש לך מוצר או שירות שמתאים לארגונים – בעיקר בנושאי ההדרכה, הרצאות, סדנאות או תהליכי עבודה (למשל אימון קבוצתי לאנשי מכירות או שיפור תהליכי השירות בעסק ) – המאמר הזה נכתב עבורך.
חמש נקודות סופר חשובות, שכדאי להכניס כבר מחר לעסק בכדי לשפר את התוצאות העסקיות במכירת השירות שלך (או המוצר) לאנשי מפתח בארגון.

איך מתחילים?
עסקים רבים מושתתים על מכירה לעסקים אחרים. בעסקי ההדרכה, אימון והעברת ידע זה בולט במיוחד.
אנחנו צריכים לשכנע את מקבלי ההחלטות בארגונים שהכי כדאי להם לשים את התקציב על ההדרכה שאנחנו מעבירים.
בדרך כלל, מי שרק מתחיל, שיווק ומכירה לארגונים נראים כמו מפלצת בעלת 8 ראשים, ויש פחד אמיתי מלגשת לעניין.
לא יודעים איפה להתחיל, עם מי לדבר, איך לפנות, איך לעבור מזכירות חוסמות ואיך להתבלט בין כל יתר הספקים הדומים בשוק.

גם משווקים משופשפים, צריכים כל הזמן להתניע את המקום הזה של מכירה לארגונים ובדרך כלל לא מכניסים לעסק שלהם תהליך אוטומטי שמסייע להם להפוך את המכירה לתהליך קל יותר וזורם בעסק.

הסוגיות הבאות הן בעיקר למשווקים חדשים, אך גם כאלו שכבר עושים את זה יוכלו לחדד מעט את תהליכי התקשורת שלהם עם לקוחות ארגוניים :

  1. לאיזה ארגונים המוצר / שרות שלי מתאימים? מיפוי הארגונים בישראל.
    אחת הפעולות הראשונות והחשובות ביותר היא להבין בדיוק לאיזה ארגונים אתם מתאימים.  יש נטייה לרצות דווקא את הארגונים הגדולים ביותר או המוכרים ביותר, בעוד שלמעשה יש אלפי ארגונים בישראל המחולקים לכמה קטגוריות וכמה עשרות תתי מחלקות שאם נעשה את המיפוי שלהם נוכל לעשות עבודת שיווק אפקטיבית יותר. 
    רוצים דוגמאות?
    למשל קטגוריית חינוך וקהילה- שלתוכה נכנסים מתנסים, קתדרות קטנות, ארגוני הדרכה ומורים. 
    קטגוריית תעשייה – שלתוכה נכנסים חברות יצרניות, חברות הייטק (תת מחלקה ענקית בפני עצמה), מפעלים, חברות תרופות ועוד ועוד.
    קטגוריית עיריות ומועצות מקומיות – קיבוצים, עריות, מושבים וכו' .
    כמובן שגם ההחלטה על גודל הארגון משפיעה.
    האם המוצר שלך מתאים לארגונים עד 100 איש, או החל מ 500? 
    האם תוכל לתת מענה לארגון של 2000 איש?  
    Cash sandwich
    מי קונה?  – להבין מי הקניין בחברה.
    לכל מוצר או שירות יש את מקבל ההחלטות שלו. ובכל ארגון, הפונקציה הזו יכולה להשתנות. זה תלוי בסוג ובגודל הארגון.
    אז לפעמים המנכ"ל הוא הקניין ולפעמים זה מנהל/ת השיווק.
    לפני תחילת השיווק מפו בכל סוג ארגון את מקבל החלטות – זה יכול להיות מנהלת אדמיניסטרטיבית, מנהל רכש, מנהל מקצועי כל שהוא וכו'.
    פעמים רבות מי שאוסף את המידע אינו מי שמקבל את ההחלטה.
    ופעמים רבות נוספות, מקבל ההחלטה צריך את החותמת של מנהל הרכש או מנהל הכספים ולכן צריך לשכנע גם אדם נוסף .
    המשמעות של זה היא- שתמיד נדאג לדבר בתועלות מקצועיות וארגוניות כאחד.
    איך לדעת מה הארגון רוצה? – לדבר בתועלות ארגוניות.
  2. פעמים רבות ספקים אינם מספקים תשובות מספיק טובות לשאלה של מקבל ההחלטה בארגון "מדוע לי לקנות את המוצר / שירות שלך" והסיבה היא כי אותם ספקים אינם מכוונים את תשובותיהם מהזווית של התועלת הארגונית.  
    בואו נראה דוגמא: הרצאה על העצמת עובדים.  
    הספק (המרצה, בעל העסק) רואה בהרצאה הכשרה קצרה שמעצימה את העובדים והוא מתייחס לעובד ולרווחתו בהקשר של מה יצא לעובד מההרצאה.
    כמובן, שרווחת העובד חשובה מאד, אבל מקבל החלטה אינו מסתפק בכך.
    מקבל ההחלטה יסתכל גם על תועלת ארגונית.
    מה יוצא לארגון מכך שהעובד מקבל שעה וחצי של השראה והעצמה?
    אנחנו כספקים צריכים לוודא שמקבל החלטה מבין שפעילות זו תביא לשיפור בתוצאות עסקיות כל שהן.
    בשורה התחתונה ארגונים משקיעים כסף בהכשרות, הדרכות, הרצאות וסדנאות – כי הם מצפים שהפעילות הזו תשפר את ההכנסות, תוריד הוצאות, תשפר רווחיות או תגדיל מכירות.  דברו בשורות תחתונות.
  3. איך יודעים מתי הארגון קונה? – להבין את מחזור הרכישות בארגון.
    לכל ארגון יש את התוכנית השנתית שלו. לפעמים היא מתחילה מינואר – עד דצמבר, לפעמים היא מספט' עד אוגוסט לפעמים היא לפי רבעונים. 
    הצעה טובה ככל שתהיה ומתאימה לארגון יכולה לא להתקבל רק בגלל עיתוי.
    למשל: הדרכות שנסגרות לכל השנה בינואר, והספק פוגש את מקבל ההחלטה ביולי.  העסקה תיסגר אם כך, במידה והיא מתאימה ובמידה והספק התמיד ונשאר בקשר עם מקבל ההחלטה, רק לקראת ינואר הבא. כלומר בטווח של 4-5 חודשים. 
    לכן נדרש אורח רוחף התמדה והמון אוויר בשיווק לארגונים, כי לפעמים יוצא שאנחנו נסגור את העסקה רק אחרי שנה וחצי, תלוי בזמן שהגענו לארגון והתחלנו את הקשר איתו.
  4. בכמה למכור?  –  איך להגיש הצעה מחיר נכונה ללקוח?
    ההתלבטות הגדולה ביותר היא איך לתמחר נכון ואיך להציע יותר ממשהו אחד לארגון על מנת לזכות בעסקה. 
    אם רק היינו יכולים ללמוד מה המתחרים עושים ובכמה הם תמחרו את המוצר או השירות המדובר. אם רק היינו יכולים להיות זבוב על הקיר!
    מי שבשטח קצת יותר זמן יודע מה סדר המחירים בשוק על המוצרים והשירותים שלו, וכמובן אנחנו צריכים כל הזמן להיות עם היד על הדופק לגבי מה מתרחש עם המתחרים והקולגות שלנו בתחום.
    ההצעה לארגונים תמיד תוגש כתובה ומסודרת על מסמך עם לוגו ופרטי ההצעה, המחיר, תנאי התשלום ופרטים נוספים. 
    יש דרך בדוקה להפוך גם את ההצעה לשיווקית יותר ולעלות את אחוזי המכירה. 
    חלק גדול מהסוד הוא להציע 2-3 דברים ברמות מחירים משתנות.
    אבל זו אומנות בפני עצמה ואחד הדברים ללמוד היא לראות כמה אחוזי סגירות יש לכם בעסק.
    האם רוב ההצעות שלכם מתקבלות, או לא?

רוצים לשפר את הדרך שבה אתם סוגרים עסקאות בארגונים דרך הגשת הצעה מדויקת יותר?
אתם מוזמנים לשוחח איתי ולקבל יעוץ חינמי של כ- 20 דקות על ההצעות שלכם.
talyfire@talyfire.co.il

 

מאת: טלי פיירשטיין, יועצת שיווקית למינוף עסקי באמצעות הרצאות, סדנאות ותוכן.

אני נראית כמו הילרי קלינטון

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.