שימוש נכון במבצעים

Today's Special's blackboard with red brick background.

"יקר לי…”
היא התנגדות שעלולה להרתיע אותנו, לעורר חוסר ביטחון וחוסר שליטה וכתוצאה מכך יתפתח קושי מובהק להגיע לשלב הסגירה.

אחת הדרכים הנפוצות בניסיון שלנו לפתור את ההתנגדות היא להציע מבצע.
נטייה שנובעת מהמחשבה שזו האופציה היחידה שתגרום ללקוח לקנות.

נשאלת השאלה, האם זו מחשבה נכונה? האם אכן הלקוח זקוק להוזלה במחיר כדי לקנות.

כדי לענות על השאלה הזו בואו רגע נבחן את ההתנהגות שלכם בתור צרכנים.
האם בהכרח אתם מחפשים את המוצרים הזולים ביותר?
האם כל מוצר שאתם קונים הוא מוצר במבצע?

התשובה היא לא. ברור שלא. ברב המקרים, לא.

לקוחות שלרב מעלים התנגדויות של מחיר הם לקוחות שכנראה לא הבינו עד הסוף מה יצא להם אם הם יקנו מכם את המוצר/שירות ולמה זה כדאי.
התועלת לאו דווקא חייבת להיות רק תועלת מוצרית.
שימו לב ליתרונות נוספים שיש למוצר שלכם למול מתחריו ולמול עצמו.
שירותיות, מקצועיות, איכות וכו.

נשאלת השאלה, אז למה בכל זאת עושים מבצעים ולמה כדאי שיהיו כאלו בין סל המוצרים/השירותים שלך?

המבצעים הם כלי שיכול למנף מכירה אך גם להרוס מכירה. הכל תלוי בכם.
אם תדעו להשתמש מבצעים כהלכה, תוכלו למנף את המכירה ולעלות את הערך המוצרי.
אם לא תדעו, הלקוח עלול לפרש אתכם כלא מקצועיים, לראות בכם אנשי מקצוע לא מיומנים ואת הערך המוצרי שלכם כנמוך בגלל שאינו מצליח להימכר במחירו המקורי.

יכולה אף להיווצר תחושה של גמישות יתר, תמחור לא אחיד ומחשבה של הלקוח שהוא יכול להוזיל עוד או שמישהו בטוח שילם פחות ממני אם נושא המחיר פתוח למשא ומתן.

לפניכם מס' טיפים שיעזרו לכם למנף מכירה בעזרת שימוש נכון במבצעים:

  1. להאדיר את המוצר שבמבצע.מוצר הוא קודם כל מוצר, לא משנה אם נמכר במחירו המקורי או במחיר מבצע. אין להמעיט בערכו, גם לא בשלב ההסבר.
    כדאי לציין את מחירו המקורי ואת מחיר המבצע ולציין את גובה ההנחה או בש"ח או באחוזים… מה שנשמע "שווה" יותר עבור הלקוח.
  2. הצגת החיסכון ללקוח. בסכום שהלקוח חסך יוכל אפילו לרכוש מוצר נוסף מבין סל המוצרים שלכם. (לדוגמא: חסכת 500 ₪ / תוכל להוסיף לקניה גם מוצר X  שעלותו 500 ₪)
  3. מוצר משלים. כדי להגדיל את המכירה כדאי להציע את המוצרים במבצע כתוספת למוצרים שהלקוח התכוון לקנות.
  4. מבצע החודש/מבצע קיץ/חורף. מבצעים תקופתיים תמיד מייצרים תחושה שיש למה לצפות.
  5. מענה אמיתי. חשוב לזכור שלפנינו קודם כל  לקוח שיש לו צורך.
    הקשבה מלאה ובחינת הצורך תוביל אתכם להציע לו את המוצר שהכי מתאים לו, גם אם לא מדובר במוצר במבצע.
    לקוח שהצלחתם לענות לו על הצורך במלואו ידע לראות את התועלת האמיתית מהמוצר שבדרך כלל שווה יותר מכל מבצע אחר.

לסיכום, כשם שאנחנו לא תמיד קונים מוצרים במבצעים כנראה שגם הלקוחות שלנו לא בהכרח מחפשים מבצעים.
לקוחות רוצים שיקשיבו להם באמת ויבינו אותם. התפקיד שלכם כאנשי מקצוע הוא להבין את הצורך האמיתי ולגרום ללקוח להבין שהעלות שווה את התועלת.

דעו להשתמש במבצעים בתבונה, דין מבצע כדין מוצר.
האדירו את המוצרים שבמבצע, הציגו את הכדאיות באופן אטרקטיבי, מקצועי, סמכותי.
בפעם האחרונה שלקוח יעלה התנגדות שיקר לו, חשבו טוב טוב אם כדאי להציע לו מבצע.

 

מאת ה-עלמות – משרד מיתוג ואסטרטגיה שיווקית
מתמחות בעבודה עם נשים עצמאיות.
אתר: www.ha-almot.com

 IMG_5848

השאר תגובה

כתובת המייל שלך לא תפורסםשדות חובה מסומנים *

*

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.