ניסיתם לדמיין פעם כמה זה מיליארד?
על פניו בתת מודע אנחנו מתייחסים ל״מיליונר״ ו״מיליארדר״ באופן די זהה, שניהם נתפסים בתור ״אדם עשיר מאד״.
בפועל, אם נעצור וננתח את זה קצת לעומק נגלה שהפער ביניהם עצום, הרבה יותר גדול מהפער בין אנשים ממעמד הביניים למיליונרים.
כמה גדול הפער? אתן דוגמא…
מכירים את כריס המסוורת׳? בעיקר מוכר מהתפקיד הראשי בשובר הקופות Thor.
לפי פורבס, הוא אחד מחמשת שחקני הקולנוע שהרוויחו הכי הרבה בשנת 2018, ליתר דיוק 64.5 מליון דולר. להגיע למספרים כאלו זה נקודת שיא עבור שחקני קולנוע.
עכשיו בואו ניקח מצב היפותטי שאין לו הוצאות בכלל ויש לו עוד מקורות הכנסה, פרסומות וקמפיינים פעם בכמה זמן ונכסים שמזרימים לו עוד כמה מליונים, הגענו ל-80 מליון דולר.
בואו נזרום עוד קצת ונדמיין שהוא זכה לחסדי ״אל מס ההכנסה״ והוא לא נדרש לשלם מיסים כלל. ולגבי הוצאות? אין בכלל, הכל הולך לרווח נקי.
במצב היפותטי שכזה יידרשו לו כ-12 שנים (!) כדי ליצור הון עצמי של מיליארד דולר. שימו לב – שחקן הקולנוע המרוויח בעולם.
אני בטוח שאם הייתי שואל מדגם אנשים ברחוב האם לדעתם *שחקן הקולנוע המצליח בעולם* מיליארדר התשובות היו מתכנסות למסקנה חד חד ערכית שכן.
זו כמובן רק דוגמא אחת איך מתקיים דיסוננס בתת מודע שלנו בין גודל ההצלחה של אנשים מסוימים למונח ״מיליארדר״.
להגיע למצב של מיליארדר זה קשה עד לכדי בלתי אפשרי.
כמה קשה? סטטיסטית הסיכוי שואף ל-0.
נכון לכתיבת שורות אלו יש בעולם רק 2,208 אנשים כאלה. כמה זה באחוזים? 0.0000002% מכלל האוכלוסיה בעולם.
קלטו את הנתון הבא – המספר הזה כל כך קטן שהוא *פי 5 מליון* קטן יותר מ-1% מכלל האוכלוסיה בעולם.
למה אני מספר את כל זה? כי אם יש קומץ אנשים בעולם שכל כך קשה להפוך לאחד מהם, כנראה שהם עושים דברים אחרת מאנשים רגילים.
אופן החשיבה שלהם חייב להיות שונה מכל שאר האנשים העשירים ותמיד סיקרן אותי במה זה בא לידי ביטוי. זו אגב אחת הסיבות שבגללן החלטתי להקים את האתר הזה שבו אתם נמצאים כרגע.
התמזל מזלי והייתה לי זכות גדולה לעבוד עם לקוח כזה באופן צמוד (פרויקט קידום באינטרנט מאסיבי שעשינו לאחת החברות שלו) ולהיחשף לקווים המנחים והעקרונות שלו ורציתי לשתף פה 4 מהם.
כמובן לא מדובר על המצאות המאה ואולי זה לא יראה כמו משהו יצירתי במיוחד, אבל תתפלאו – רוב אנשי העסקים והיזמים לא מתנהלים כך.
עקרון 1: התנהלות מקבילית לאורך כל שעות היום
פרק זמן שבו יש התקדמות של גורם או משימה אחת בלבד הוא זמן שלא מנוצל נכון. המטרה היא כל הזמן למקסם את כמות הדברים שקורים בכל רגע נתון ולנסות להתנתק מתלויות כדי להפיק את המקסימום מהמשאב היקר ביותר – זמן.
דוגמא: פעם הלקוח ישב איתי וביקש ממני להעריך כמה זמן ייקח לסיים שלב כלשהו בקידום שעשינו לו (למה מיליארדר יורד לרזולוציות כאלה??! על זה בסעיף 4), פעולה שלקחה לי בערך דקה כדי לתת הערכה גסה.
אדם רגיל היה שואל ומחכה לתשובה, במקרה שלו הוא עצר אותי ואמר ״חכה אל תתחיל לחשוב עדיין״ ותוך כדי חייג לאחד העובדים שלו וכשהוא ענה הוא אמר לי ״עכשיו תחשוב״. תוך כדי הדקה שבה חשבתי הוא ביקש ממנו לעשות כמה פעולות שמקדמות תהליך אחר.
הוא אשכרה עצר אותי מלחשוב כדי שזמן החשיבה לא ״יתבזבז״ על פעולה אחת.
בדקה אחת הוא הפעיל 2 גורמים שונים שקידמו משהו.
עכשיו תהפכו את זה לדרך חיים – קחו את כמות הדקות שיש ביום, תכפילו בכמות ימי העבודה ותגיעו לנוסחת הספק פסיכית. שוב פעם, זה לא טכניקה הוא פשוט אימץ את זה בתור דרך חיים, יוצא לו טבעי.
זה פשוט לא ייאומן איך קצב ההתקדמות איתו היה המהיר ביותר שהיה לי אי פעם עם לקוח, התנהלות מקבילית בכל דבר שעשינו.
עקרון 2: הזמן הוא תמיד עכשיו
אם היינו יושבים ומגיעים למסקנה שמישהו צד ג׳ נדרש לעשות משהו, הוא ירים את הטלפון באותה השניה (תוך כדי ייתן לי משימה כדי לא לאבד זמן שלי יושב וממתין, ראו סעיף 1) ויבקש את זה מאותו צד ג׳. אין אצלו בלקסיקון ״אחרי זה אבקש לעשות״, הזמן הוא תמיד עכשיו.
עקרון 3: אין נסיון להוריד מחיר באינטראקציה הראשונה עם הספק, אבל תמיד המחיר ההתחלתי לא יתקבל בעבודה השוטפת
נניח שהוא צריך ספק שיבצע עבורו משהו (למשל כששכר אותנו שנקדם את העסק שלו באינטרנט). הוא תמיד ישאל כמה שיותר בתחילת השיחה מה המחיר וישר יסכים כדי שהצד השני יראה שאין התנגדות לגבי המחיר.
זה לא שהוא לא הולך להתנגד בהמשך, פשוט חשוב לו להראות שההתנגדות לא צצה כשהוא שומע לראשונה את המחיר (לרוב האינסטינקט שלנו להתמקח עולה ישר כשמדברים על המחיר באינטראקציה הראשונה – ״יאללה בוא נסגור על 10,000 במקום 12,000 ואני חותם עכשיו!״).
אז לא! הוא בכוונה מאופק מתוך מחשבה על השלב השני שבו ירדו לספק חומות ההגנה ויווצר חיבור רגשי, הוא מוציא את הכסף ממשוואת העסקים.
הדבר הזה יוצר דיסוננס קוגניטיבי מדהים וגורם לצד השני להביע התלהבות בלב (״מה ככה ישר הסכים? לקוח מדהים!). עכשיו אחרי שיספק פרטים, יראה פוטנציאל, יגרום לספק להשקיע זמן, תמיד יישלף קלף המחיר רק שהמיקוח יהיה קל, הספק תמיד יסכים כי הוא כבר בפנים.
זה כמו שיטת ״סוחר הסמים״ במכירות (ניתן לצד השני קודם להתמכר למוצר/שירות ואז נבקש את התשלום), אבל הפוך – הלקוח עושה לספק כדי לחסוך בהוצאות.
מה הסיכון שלו? תשלום ראשון ממש גבוה.
עקרון 4: רוצה לדעת הכל, על הכל, כל הזמן
זה הכי רחוק מאיך אנחנו תופסים בתת מודע מיליארדרים – כולנו חושבים ״מה להם והתעסקות בזוטות והפרטים הקטנים? הם הביג בוס, אין להם זמן לשטויות והעובדים שלהם מטפלים בהכל״.
אז מיליארדר מסתבר זה טיפוס שלמידה מתמדת זה אחד מהעקרונות המרכזיים שלהם (וורן באפט, מיליארדר, קורא 600-1,000 עמודים ביום שהם כ-80% מהזמן שלו, ביל גייטס קצת פחות ״רק״ 50 ספרים בשנה).
בעבודה המשותפת איתו הוא תמיד רצה לדעת מה אנחנו עושים, למה אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים ואפילו לשכנע אותו שמה שאנחנו רוצים לעשות זה הדבר הנכון. מה שהפריע לי מאד בתחילת הדרך כי זה גרם לי להרגיש שלא סומכים עלינו (הלו אנחנו אנשי המקצוע פה!), התבהר לי על ידו בסך הכל כאקט של למידה. הטלת הספק והרצון להבין נועדו להזין את הידע שלו, מה שמשמעותית משדרג את הראייה המערכתית של בעסק ויוצר אצלו יתרון תחרותי על פני מתחרים שמקבלים החלטות ללא ידע (והרבה פעמים טועים).
למרות שיהיה לי קצת מאתגר לאמץ את סעיף 2, לגמרי לקחתי איתי את כל הסעיפים. מה דעתכם? התחברתם לכמה מהעקרונות האלו? שתפו עם אנשים שזה יכול לעזור להם.
